从“陌生用户”到“忠实粉丝”三步曲

每个公司掌握的客户资源都是有限的,只有服务更多的用户才能发展壮大。营销推广就是这么一个过程:通过一定的方法找到目标客户,让目标客户知道和关注我;然后激发客户消费冲动,愿意购买尝试和体验;接下来通过提供让客户满意的服务,将客户转换为公司的忠实的粉丝(购买长期包年服务)。这个营销推广的过程分解为引流、转换和留存三步。


引流

引流就是找到目标客户,让目标客户知道和关注我。如果有充足的资金预算,当然可以不计成本的投入广告或者地推获得客户。但是经营公司的目的就是要产生利润,不能盈利就失去了做公司的意义。实践经验表明,更加聪明的做法是借助渠道的力量引流。通过设计合适的利益分享机制,驱动各种渠道帮我们引流往往会取得事半功倍的效果。

渠道是我们身边一切可以合作和利用的资源,它可以是你身边的一个早餐店、洗衣店,也可以是一个建材店、银行,还可以是你现在的一个客户,当然可以是美团、58等电商平台,同样可以是视频号、服务直达等纯互联网工具。这些渠道可以在某一特定时间和场合(我们称为商业场景)给我们引流带来客户。软件系统就是要支持设计合适利益分享机制,驱动各个渠道帮我们引流。不同渠道的利益诉求不一样,驱动渠道帮助我们引流的营销推广方案也不一样。当前爱满庭到家服务系统支持80多个商业场景的营销推广方案。

这些渠道大致可以分为三大类:

需要特别说明的是,服务的交易与商品的交易是不一样的。一些看上去名字一样的营销推广方法,爱满庭到家服务系统的做法与普通电商系统也不一样。比如,商品拼团量大就可以降低成本,不怎么需要考虑其他因素;而服务人员上门服务在路上需要花费很多时间,拼团就需要考虑是否在同一个小区,服务日期是否同一天。爱满庭到家服务系统能够完美满足行业需求。


转换

目标客户关注和了解我们了后,就需要想办法让客户产生消费的冲动。让客户感觉捡到了便宜、产生消费冲动的方法也很多。

首先,可以变着方法在各种场景下给客户赠送红包或优惠券,可以是进入系统领取优惠、完成任务领取优惠、阅读文章领取优惠、扫二维码领取优惠等等。其次,可以开展各种限时限量活动,比如秒杀、团购、节假日促销、闲时特价。另外,还可以开展针对新用户的定向优惠。

除此之外,爱满庭到家服务系统可以对用户薅羊毛行为进行大数据监控和处理,避免承受损失。


留存

客户留存下来持续产生消费的前提是我们提供了满足客户需求的产品和服务。一切营销工具和方法都是基于这个前提,促使客户购买长期包年服务。这些营销工具包括消费赠送额外优惠券、办预存卡、购买会员、赠送积分等。销售人员利用服务中和服务后与客户沟通交流的机会,通过这些营销工具,并且结合恰当的话术,会获得出奇意料的效果。